Drogi czytelniku, droga czytelniczko rumuński portal online https://revistaprogresiv.ro/ miał przyjemność zaprosić rumuńskiego właściciela marki chrupek kukurydzianych Gusto na rozmowę na temat początków jego działalności biznesowej. Z wywiadu dowiadujemy się o ciekawej historii osadzonej w rumuńskim okresie postkomunistycznym, kiedy to dwaj stucenci mieli wielkie marzenia do spełnienia. Zapraszamy Cię do zapoznania się z poniższymi treściami, oficjalnie opublikowanymi 18 grudnia 2018 roku.

Link do oryginalnego artykułu w języku rymuńskim, napisany przez rumuńską dziennikartkę Alinę Stan: bit.ly/wlasciciel-chupek-kukurydzianych-gusto 

Tłumaczenie artykułu:

“Nie marz o planach, których nie możesz osiągnąć, myśl o tym, co możesz praktycznie osiągnąć.”

To zasada, z którą Eliodor Apostolescu, producent chrupek kukurydzianych Gusto, biznesu wartego ponad 20 mln euro, wyruszył w drogę, gdy miał zaledwie 20 lat. Co sprawiło, że teraz może na równi rozmawiać z międzynarodowymi gigantami handlu detalicznego? Te same składniki, które leżą u podstaw jego przedsiębiorczej istoty: prostota, wytrwałość i pragmatyzm.

20-letni przedsiębiorca

Młody Eliodor Apostolescu wybrał drogę przedsiębiorczości wraz ze swoim partnerem biznesowym Cătălinem Nour. Była to instynktowna decyzja, biorąc pod uwagę, że student Apostolescu (uczęszczający na Wydział Elektrotechniki w Instytucie Politechnicznym w Bukareszcie) miał pewne pomysły i wizje biznesowe, których nie potrafił przełożyć na warunki praktyczne. Nie pomagał mu też kontekst: w tym czasie w Rumunii nie było wydziałów, na których mógłby się uczyć zarządzania, łącząc stronę teoretyczną z praktyczną.

Do sprawy podchodzono więc krok po kroku.

“Bardzo podobała mi się część produkcyjna, chciałem zostawić po sobie coś konkretnego. Wyobraź sobie, że wyruszyłem w drogę z zasobami rodzinnymi, wówczas 30 000 lei. Za tę kwotę kupiłem maszynę do lodów i sprzedawałem na rogu ulicy. Po pierwszym roku zaczęliśmy oszczędzać trochę pieniędzy, które reinwestowaliśmy. Myślałem o tym, jaki produkt mogę stworzyć, żeby się sprzedawał, był poszukiwany. Myślałem o czymś prostym i praktycznym. Potem musiałem znaleźć i przestudiować technologię, jak zrobić chrupki kukurydziane. Szukałem potrzebnych maszyn, jeździłem na targi i znalazłem firmę w Rumunii, która produkowała te maszyny, w Cluj-Napoca. Znaleźliśmy ekspander i kupiliśmy go w cenie, na którą mogliśmy sobie pozwolić.” – wspomina Eliodor Apostolescu.

Tak więc w 1992 roku dwóch przedsiębiorców założyło własną firmę Phoenix. Jednak nie dane im było pozostać przy tej nazwie, ponieważ ich prawnik zarejestrował firmę jako Phoenixy (pierwsza nazwa nie była dostępna). Ten szczegół został odkryty długo po fakcie, ale właściciele postanowili go nie zmieniać. Prostszy był wybór nazwy marki.

“Gusto brzmiało dla nas dobrze, trochę włosko, chwytliwie. Po 26 latach uważam, że nazwa jest rewelacyjna, sprzedajemy pod tą samą marką w 29 krajach. Nawet jeśli zaczęliśmy działać według kompleksowych schematów, stwierdzam, że prostsze, rozsądne myślenie jest nadal wyjątkowo dobre.” – mówi właściciel Gusto.

Podobnie jest z opakowaniem, które pierwotnie miało być “proste i tanie”. Przez lata wypróbowywali różne rodzaje opakowań, niektóre z nich będące niezwykle skomplikowane. Dwaj partnerzy biznesowi doszli w końcu do wniosku, że prostota się sprzedaje, podczas gdy wyszukany wizerunek przynosi zupełnie odwrotny skutek.

Jeszcze jeden szczegół, o którym być może niewielu konsumentów Gusto wie, również związany jest z początkami działalności. Konkretnie Eliodor Apostolescu miał objawienie tego, co chciał zbudować, gdy z zakupionego ekspandera wyszedł ciąg chrupek kukurydzianych zupełnie inny od pozostałych.

“Jedne wyszły twarde jak kula, inne lekkie jak powietrze. I powiedziałem sobie, że jeśli uda mi się zrobić je wszystkie tak samo lekkie, to będę je sprzedawał nawet w Ameryce. I tak też się stało.” – uśmiecha się biznesmen.

Następnie przez około rok trwało dostrajanie maszyny, aby wytworzyć produkt, który chciał. Tak więc sukces chrupek kukurydzianych Gusto zaczął się od awarii maszyny.

Instynktowna przedsiębiorczość

Mimo że nic nie jest stałe i wszystko się zmienia, Eliodor Apostolescu zawsze opierał się na tej samej recepcie na przedsiębiorczość.

“Kontynuujemy tę linię wizjonerów, instynktownych przedsiębiorców. W latach 90. mieliśmy do czynienia z wysoką inflacją, trzeba było mieć produkt, który pozwalał na pewne marże, żeby można było tę inflację zrekompensować; mieliśmy do czynienia z brakiem środków, ale nie zwróciliśmy się do banków po dofinansowanie. Nie mieliśmy takiego pojęcia o możliwościach, jakie mamy teraz, bo ówcześni przedsiębiorcy wywodzili się z klasy robotniczej, byli nauczycielami albo inżynierami.” – uważa Apostolescu.

Zerwanie z okresem komunistycznym sprawiło, że przedsiębiorcy przyspieszyli sprzedaż swoich firm przekonani, że jest to słuszna decyzja. Zamiast tego zawsze opierał się licznym propozycjom kupna biznesu i mówi, że nie kusi go sprzedaż.

“Wiele osób wciąż zastanawia się, dlaczego jestem w pracy o 11 w nocy, że na moim miejscu wzięliby tydzień wolnego w miesiącu. Dlaczego nie sprzedaję? Oznaczałoby to sprzedaż części mnie, to jak z dzieckiem. Nie można sprzedać własnego dziecka. Firma staje się jak żywy organizm. Często to nie ja prowadzę firmę, tylko firma prowadzi mnie. To, co się tu dzieje, to moje myśli.” – tłumaczy Eliodor Apostolescu.

Mówi, że jest wielbicielem polskiego modelu biznesowego, który wspierał potencjał lokalnych firm, stąd dwukrotnie większa żywotność przedsiębiorczych firm w Polsce w porównaniu do Rumunii.

“To była też kwestia tego, jak promowaliśmy się jako kraj, w przeciwieństwie do Polaków. Mówimy tu o marce krajowej. Wierzę w polski model, gdzie zachęcano i chroniono lokalne firmy kosztem międzynarodowych. W naszym kraju większość właścicieli firm sprzedała się ze względu na brak tradycji firm rodzinnych na rynku.” – dodaje właściciel Gusto.

Decyzja o niesprzedawaniu biznesu jest chyba jedną z najbardziej inspirujących – uważa Eliodor Apostolescu. Najważniejsza jest jednak decyzja o wejściu na rynek niemiecki, gdzie spotykają się największe potęgi międzynarodowego handlu detalicznego i który był dla Gusto bramą do reszty Europy. Cel osiągnięty dzięki wytrwałości – mówi przedsiębiorca, zaznaczając, że minęło dziesięć lat, zanim pierwsze opakowanie chrupek kukurydzianych Gusto pojawiło się na półce na tym rynku.

“To było niezwykle trudne, ale okazało się, że to był właściwy ruch. Nigdzie indziej nie spotkaliśmy się z takim rygorystycznym rynkiem, jak rynek niemiecki. Tam przestrzegają zasad, które stały się częścią ich mentalności. Dostawaliśmy uwagi typu: kolor pałeczek kukurydzianych w jednym opakowaniu z danej partii jest inny niż w innym opakowaniu z innej partii. Otrzymaliśmy pełną stronę A4 z uzasadnieniem na ten temat. Trudno jest wejść na taki rynek jako producent zagraniczny. Natrafiasz na nabywców z dużych firm, którzy kupują miliony produktów, a miejsce na półkach jest ograniczone. Wszyscy twierdzą, że ich produkt jest najlepszy. W tym krajobrazie naszymi atutami były wyjątkowość, wytrwałość i pragmatyczne podejście. Unikalność jest kluczem. Zajęło nam osiem lat, żeby wejść do pierwszej sieci spożywczej detalicznej w Niemczech.” – mówi Eliodor Apostolescu.

Zdradza też kilka liczb, które mają opisać wyniki marki Gusto na rynku niemieckim. Tak więc, podczas gdy dużym markom udaje się sprzedać 50 paczek tygodniowo na sklep, chrupki kukurydziane produkowane w Băicoi (powiat Prahova) sprzedają się w ilości od 100 do 200 paczek. Dzięki tym liczbom rumuńskiemu producentowi udało się w ostatnich latach łatwiej otworzyć drzwi dla partnerów biznesowych.

“We wszystkich krajach, w których promujemy produkt, sprzedaż wynosi od 100 do 200 opakowań tygodniowo na sklep. Już ludzie, z którymi kontaktowałem się wcześniej, dziesięć lat temu, inaczej reagowali przez telefon, przez e-mail. Potem zaczęły napływać kontrakty” – mówi Apostolescu.

Przyspieszone tempo i nowa fabryka

W ostatnim roku z fabryki w Băicoi wywieziono w konwojach ciężarówek i samolotów cargo ponad 90 milionów paczek z chrupkami kukurydzianymi. Mowa o 29 rynkach, na których sprzedawane są chrupki kukurydziane Gusto, od Nowej Zelandii po Amerykę. W zasadzie jest to definicja marzenia, które Eliodor Apostolescu zamienił w rzeczywistość. Przyznaje jednak szczerze, że zarządzanie tak dużą liczbą rynków jest trudne i planuje wprowadzić bardziej rygorystyczne zarządzanie produktem dla niektórych z nich, wzorując się na modelu zastosowanym w Rumunii.

“Niezwykle trudno było zbudować zespół, aby sprostać wymaganiom tak wielu rynków. Teraz jesteśmy w stanie wyselekcjonować naszych klientów, nie przyjmujemy jakiegokolwiek klienta kosztem naszego ryzyka. Na kilku rynkach zaczęliśmy mieć rygorystyczny plan lokowania produktu, tak jak zrobiliśmy to w Rumunii. Mówimy o rynkach w Europie i Nowym Jorku. Eksport to obecnie około 40% działalności. Musimy się rozwijać, a w Rumunii zostało około 18 milionów ludzi, na świecie jest ich 7-8 miliardów. Idziemy w kierunku strategii rozwoju krok po kroku.” – mówi przedsiębiorca.

Strategia ta obejmuje nawet nową jednostkę produkcyjną, zlokalizowaną w Stanach Zjednoczonych Ameryki, co jest celem, który zostanie osiągnięty w ciągu maksymalnie trzech lat, wyszczególnia Eliodor Apostolescu. Realizacja tej inwestycji opóźniła się “z jego winy”.

“Stworzyliśmy osobny dział, w którym zaczęliśmy analizować wszystkie procesy. Mamy ponad 18 standardów wdrożonych w firmie. Analizujemy procesy, które łączą ze sobą poszczególne działy. Każdy proces jest dobrze zorganizowany i respektowany. Zrobiłem to, bo nie mogę być w dwóch miejscach jednocześnie i chcę, żeby wszystko działo się na pewnym poziomie.” – mówi.

Dzięki jego wizji, oprócz ekspansji międzynarodowej, nastąpił również stały rozwój portfolio produktów. Tak więc oferta była stopniowo uzupełniana o chrupki czekoladowe, asortyment ekologiczny, produkty o słodkich smakach lub z różnymi owocami.

“Gama eko osiąga bardzo dobre wyniki. Początkowo wprowadziliśmy ten asortyment dla krajów zachodnich i amerykańskich. Nigdy nie przeszło mi przez myśl, że w Rumunii będziemy sprzedawać z takim samym powodzeniem. Aby zaistnieć na pewnych rynkach, trzeba wymyślać kolejne produkty, rozwijać asortyment dostosowany do potrzeb konsumentów. W tym celu w pięciu krajach wprowadzono na rynek ekologiczne chrupki jabłkowe, których sprzedaliśmy już milion torebek. To drogi produkt i bałem się wprowadzać go na rynek w Rumunii. Jeśli wcześniej Rumunia była królikiem doświadczalnym, testowaliśmy tutaj różne produkty na rynki zagraniczne, to teraz jest odwrotnie. Najlepiej radzą sobie gamy naturalne, które stanowią 80% sprzedaży.” – wyjaśnia Apostolescu.

Przedsiębiorca kończy w optymistycznym tonie, mówiąc, że spodziewa się co najmniej 20% wzrostu biznesu w tym roku, co sprawi, że sprzedaż firmy znajdzie się w przedziale między 23 a 25 mln euro.

Wyłączny importer i dystrybutor w Polsce:

R&J DISTRIBUTION SP. Z O.O.

Dane rejestrowe                                                        Biuro i magazyn
ul. Walewska 3/23                                                        Ul. Nadmeńska 9
04-022, Warszawa                                                        05-230 Kobyłka
NIP: PL1132900221                                                      tel: +48 501-988-972
KRS: 0000593220                                                        email: biuro@pufuletigusto.pl

Istniejemy na polskim rynku od 2016 roku, kiedy po raz pierwszy marka Gusto zawitała w tym kraju. Jesteśmy rumuńsko-polskim zespołm. Nasze biuro i magazyn zlokalizowane są w okolicach Warszawy, w mniejscowości Kobyłka.

W R&J Distribution ludzie, z którymi współpracujemy są dla nas bardzo ważni! To jedna z głównych zasad, z którymi kieruje się sam Producent. Nasza współpraca z Producentem opiera się na wzajemnym zaufaniu i dobrych wynikach finansowych. W tym duchu, dokładamy wszelkich starań, aby współpraca z aktualnymi i nowymi klientami układała się tak samo lub jeszcze bardziej pomyślnie. Trzymamy mocno kciuki, aby Państwa biznes ciągle się rozwijał i mamy nadzieję, że marka Gusto będzie Państwu towarzyszyć w drodze do wymarzonego sukcesu.

Serdecznie zapraszamy do kontaktu i współpracy z nami.